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五金“+互联网”五金机电渠道的变与不变

2016-3-22 12:46| 发布者: meijitong| 查看: 485| 评论: 0

摘要: 背景我们一直都在强调五金等传统行业如何“+互联网”,也在行业中看到了众多的企业慢慢融入到互联网中来。在互联网大潮下,企业应用互联网的频率越来越高,今天我们在这里做出一些浅显的分析,希望能引起更多的厂家 ...

背景我们一直都在强调五金等传统行业如何“+互联网”,也在行业中看到了众多的企业慢慢融入到互联网中来。
在互联网大潮下,企业应用互联网的频率越来越高,今天我们在这里做出一些浅显的分析,希望能引起更多的厂家和经销商来一同思考,我们这个行业未来到底该怎么走。
01渠道模式的不变
目前中国五金机电最主要的销售方式依然是经销制。这个名称是唯一没有变的地方。但是从本质上很多的内涵都发生了变化。
原来,一个经销商从上游拿货往下销售,就这么简单。现在如果你还是这样恐怕活不了多久。
为什么?
有货了,你能卖出去嘛!?
工厂源头高频率会议接二连三,经销商客户们爆仓苦不堪言。已经不是什么合作关系了,而是演变到了设法将风险推给对方。经销商成了坑,工厂倒是成了萝卜;只要你的仓有空隙,他就设法将你塞满。方法很简单:低价! 爆仓后的现实:不能提去年,因为无法相提并论;更不能提过往,因为一去不复返。最后也不敢提明天,因为谁也不知道明天会怎样? 问题糟糕到了极点。因为爆仓后的明天,非常有可能引起相互间的翻脸——跌价损失谁来买单?鬼才知道。这就是现实的残酷。很多经销商基本都难逃此厄运。电动工具市场时下在上演着情景悲剧。
上游的压货,让本来就脆弱的利润链条一下子断掉。
市场上已经不再是缺货的问题。而是我们卖给谁,怎么卖的问题。
因此面对种种的市场问题,渠道模式发生了翻天覆地的变化。
目前五金机电渠道端演变出这几种模式:线下连锁,工厂+客户主导专卖店,OTO,经销商主导的大联盟,巨无霸批发商等。
从这其中我们可以看出形式是多样的,已经不再是以前单兵作战式的渠道代理,而是变化成为“联合”做强做大、“线上线下”一体化发展。
经销商也许还是原来的那些,但是他们已经在经营上做出了积极的应变。“单体”已经不足以承担市场萎靡造成的损失,只有抱团才能获得新的利润。
这都是为了实现销售的突破。如果我们不做出改变,产品很难卖的动,等待的只能是关门。
五金机电渠道模式最终会走向线上和线下。中国五金机电市场已经大开,很多的国外企业进入了中国市场。五金机电行业传统销售模式已经开始影响到传统经销体系。
五金机电的线上模式如同辉跃青春、京东一样,但是又有些不同,客户在线上可以看到物品,但同时在每个地级市、县城线下布局,发展样板店(售后服务中心),有一个完整的售后服务中心。
中国五金机电渠道,是该改革了。
渠道模式:联合+线上+线下
02渠道载体的变
中国五金机电渠道有一个独有的特色就是销售载体是五金机电城。
五金机电市场是中国市场所独有的,国外一般都是大型的零售商或超市等渠道。而中国这样大面积的市场群在国外几乎是不存在的。
我们分析,中国五金机电市场的主要有这几种:产地型市场(主要集中在五金机电制造基地)、销地型市场(市场需求较大区域)和集散地型市场(物流交通比较发达辐射半径大)。无论哪一种原来的发展都主要集中在一二线城市,最近几年的变化就是:三四级城市市场异军突起,城乡镇等地也出现了整合型的五金建材市场等。
发展到今天五金机电市场依然是主要的渠道载体,但与以往相比发生了重大的变化。功能上不再是简单的销售,而是融合了展览、会议、仓储、物流、商务等。业态上也不再是一间间的店铺,而是更趋于现代化的商场和独立的大店铺等。
另外最近几年又多出了一个渠道的载体:就是互联网。这是我们一直所关注和研究的一个方向。

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