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煤机通智库推荐---浅析煤炭大营销战略的实施对策

2015-10-21 12:09| 发布者: meijitong| 查看: 2739| 评论: 0|原作者: 郭海英|来自: 论文天下论文网

摘要: 论文关键词:煤炭;大营销;战略;实施  论文摘要:实施煤炭大营销战略,要培育和增强企业竞争能力,立足国内国际竞争,突出企业特色,打造一流的品牌服务,增强核心竞争力,使企业走上高速发展的快车道。实施煤炭大营 ...

煤机通智库推荐---

论文关键词:煤炭;大营销;战略;实施

  论文摘要:实施煤炭大营销战略,要培育和增强企业竞争能力,立足国内国际竞争,突出企业特色,打造一流的品牌服务,增强核心竞争力,使企业走上高速发展的快车道。实施煤炭大营销战略应建设高素质的销售队伍,组建经贸性实体确保市场占有率,以优质产品占领市场,解放思想,更新观念,树立全员营销的意识。

    实施煤炭大营销战略,煤炭企业要按照现代企业制度的要求,“大市场营销”是企业为了成功地进入特定市场经营采取的策略,在策略上要协调地运用经济的、政治的和公共关系等手段,以赢得若干参与者的合作和支持。从社会市场营销到大市场营销的发展,大大丰富了市场营销战略的理论,开创了市场营销战略思想的新阶段,给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客,赢得竞争优势,快速发展指明了方向。

    一、建设高素质的销售队伍

    现代社会的本质特征之一就是竞争,竞争是商品经济和市场经济的产物。但企业的竞争最终起决定作用的还是人才的竞争。煤炭运销要想在激烈的市场中占有一席之地,就应在提高营销队伍素质上下功夫。计划经济条件下,煤炭市场为卖方市场,煤炭为紧俏物资,营销队伍大多为“安置型、照顾型”,按计划供货,不愁销路。市场经济条件下,煤炭供需发生很大转变,客户对市场变得挑剔,好的产品才能在市场中有竞争力。精心选人、精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售的人,这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及其在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的目的。

    二、组建经贸性实体确保市场占有率

    我国一般老矿区经过开采多年,地下可供开采的资源已近枯竭。如何既能保证传统用户的用煤需求,又能解决老矿区销售人员的安置间题。应从现实工作着手,本着保证传统用户的需求为出发点,组建新的营销公司。采取有效的方法解决资金问题,充分发挥经济优势地理优势和原有的储装运系统,直接销售或搭配销售,带动老矿区高硫煤的销售,确保矿区的长期战略合作伙伴的用煤需求,稳定了市场占有率。为肥城矿业集团后续煤矿的销售起了很好的衔接作用。

    营销范围的扩大不能限于经营煤炭,还要参与煤炭生产与加工过程。运销系统有很多优秀的工程技术人员,参与组建合资洗煤厂建设,洗选外来煤炭,提高运销整体运行效率。扩大洗煤能力,确保重点冶金、化工行业大用户的需求,洗煤副产品也能保证矿区自备电厂对低热值煤炭的需求,降低发电成本,提高整个集团公司的经济效蕾。

    三、以优质产品占领市场

    市场营销的核心是市场细分——目标营销——市场定位,即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象,煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰,其主要原因是没有进行有效的市场定位,缺乏自己的特色,形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点,企业的实力、市场潜力、地理位置,选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位,与竞争者同做一席,取代竞争者的地位。

    市场定位后,企业就会根据市场要求推出自己的主打产品,对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体,甚至帮助客户对燃煤技术进行改造,以适应企业的煤种要求。一些矿业集团在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点、高挥发分、低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉,适用这种煤种的标准要求,等到占领市场后,才逐步抬高产品的价位,巩固和占领了一批长期客户。

    四、解放思想,更新观念,树立全员营销的意识

    有一支高素质的营销队伍,进行市场的准确定位,占领好的市场,更要求进一步解放思想、更新观念、树立全员抓营销意识。全员抓营销并非全部人员都投人到销售一线,重要的是从思想上重视营销,从企业的各方面为营销创造好的条件。不论从井下生产,煤炭质量到后勤服务保障,都高度关注营销,重视销售工作,提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线员工来对待、体谅他们的艰辛,时时处处为他们着想,确保营销人员无后顾之忧,一心扑在工作上,兢兢业业,埋头苦干。

    全员抓营销体现在工作的点点滴滴。每个人不论在何种岗位上都代表着一个企业的整体形象,树立良好的企业形象也就无形之中为企业的销售做了最好的展示,人们会在自觉不自觉中认可企业的产品,感觉到这个企业员工素质高,产品质量也一定不会有问题。这样,企业的营销工作就有了广泛的基础,营销管理就会锦上添花。

    五、结束语

    煤炭企业要按照现代企业制度要求,改革现有的企业管理体制,使之更科学、更合理、更规范、更现代化,加强制度创新,体制创新,健全营销网络,培育营销人员,了解研究市场,努力做好市场信息的交流。形成信息、市场、队伍“三位一体”的现代营销体系。培育和增强企业竞争能力,立足国内国际竞争,突出企业特色,打造一流的品牌服务,增强核心竞争力,使企业走上高速发展的快车道。


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